Dieter Schmitt | NetApp

NetApp im deutschen Storage-Markt weiter auf Erfolgskurs

NetApp ist laut aktuellen IDC-Zahlen weltweit an zweiter Position hinter EMC, in Deutschland sogar Marktführer. Bestätigt wird die starke Marktposition auch durch die aktuelle Marktanalyse von ama, die die Austauschbereitschaft deutscher Anwenderunternehmen bei installierten Speichersystemen untersuchte. Danach ist NetApp klarer Gewinner im deutschen Storage-Markt, der die meisten Zuwanderungen verbuchen konnte.

Vor diesem Hintergrund kann von einer deutschen Erfolgs-Story des 1992 unter dem Namen Network Appliance, in Sunnyvale im US-Bundesstaat Kalifornien, gegründeten IT-Herstellers gesprochen werden. Allerdings ist diese, isoliert gesehen, nicht auf Anhieb transparent. Weltweit liegt der Hersteller (nach Umsatz) mit einem Marktanteil von rund 16 Prozent an zweiter Stelle hinter Marktführer EMC. In Deutschland ist es genau andersherum – hier kommt NetApp auf etwa 28 Prozent und führt damit die Rangliste deutlich vor EMC an.

Das ist bemerkenswert, da Deutschland in der Regel den allgemeinen weltweiten Technologietrends nur mit größerem zeitlichem Abstand folgt. Dennoch begründen Analysten den Erfolg des IT-Anbieters vor allem mit seiner Technologieführerschaft und seiner nahezu vollständigen Angebotspalette. So sorgt etwa die Deduplizierungs-Technologie im File-Storage-Bereich dafür, dass redundante Inhalte aufgespürt und gelöscht werden. Das macht die Nutzung der Speicherkapazitäten im Unternehmen effizienter und reduziert den Speicherbedarf.

Ideale Marktbedingungen in Deutschland

Neben der breiten Palette innovativer Produkte ruht NetApps Markterfolg auf einer weiteren Säule. Dieter Schmitt, Direktor Channel Sales Germany, erklärt: “Entscheidend ist, wie wir als spezialisierter IT-Anbieter den deutschen Markt bearbeiten. Wir sind in Deutschland sehr breit aufgestellt und damit weniger anfällig für Marktschwankungen. Andererseits entscheiden deutsche Kunden nach anderen Kriterien als etwa in Amerika.” Das zeige sich beispielsweise daran, “dass in Deutschland sehr viel mehr Hochverfügbarkeits-Konfigurationen im Einsatz sind als bei den amerikanischen Kollegen.” Er verweist zudem darauf, dass das Unternehmen hierzulande als Innovator wahrgenommen wird und in einem idealen Bereich des Marktes positioniert ist: “Wir haben einen sweetspot im mittleren bis oberen Marktsegment.” So repräsentiere insbesondere das mittlere Preisband einen relativ hohen Anteil des Marktes. “Unser Pluspunkt ist, dass wir genau in diesem Segment unsere Produktpalette voll ausspielen können und dieses auch noch vernünftig wächst”, so der Manager. Hinzu komme, dass die Randgebiete deutlich kleiner seien. So weist etwa das obere Preisband einen eher geringeren Marktanteil aus, der auch noch zurückgeht. Der untere Bereich wächst zwar sehr stark, hat aber derzeit gemessen am Gesamtvolumen noch einen sehr kleinen Anteil.

Interessant ist, dass diese Entwicklung durch einen weiteren Trend verstärkt wird und wiederum NetApp zugutekommt: Kunden erwarten heute flexible, skalierbare und modulare Lösungen. Hierein passt auch die jüngst von SAP bereitgestellte In-Memory Computing-Technologie (HANA), die prädestiniert ist für eine verteilte Umgebung. Schmitt kommentiert: “Wir haben damit nicht nur den historischen Vorteil, dass wir sehr gut im mittleren Preisband positioniert sind, sondern auch noch durch eine in Deutschland wichtige SAP-Technologie gestützt werden, die weit in die Zukunft greift.”

Mit Partnern in die Pole-Position

Neben dem offensichtlich technologischen Vorsprung und einer nahezu idealen Marktstruktur für das Unternehmen gesellt sich eine weitere, mindestens ebenso zentrale Erfolgskomponente. Schmitt: “Unsere Unternehmensphilosophie und -kultur ist geprägt von der Vision eines vorbildlichen Unternehmens.” Er unterstreicht: “Wir sehen unsere Unternehmenskultur als Wettbewerbsvorteil und als Grundlage für nachhaltigen Erfolg. Das bedeutet, wir streben danach, die bestmöglichen Ergebnisse für alle Interessengruppen zu erzielen. Und dies schaffen wir, indem wir die gemeinsamen Grundsätze verinnerlichen und leben.” Hierzu zähle aus seiner Sicht vor allem Vertrauen und Integrität aber auch Führungskompetenz. Ebenso wesentlich seien Anpassungsfähigkeit und vor allem Teamarbeit. Entsprechend selbstbewusst spricht das Unternehmen potenzielle Partner an: “Vertrauen Sie auf die Kultur der Integrität, Zusammenarbeit und Innovation bei NetApp.”

Der Channel Sales Manager verweist in diesem Zusammenhang auf einen weiteren strategischen Faktor: “Wir haben von Anfang an auf ein Partnermodell gesetzt. Eine Strategie, die wir sehr konsequent seit vielen Jahren durchziehen. Ein Ansatz, der fest in unserer DNA verdrahtet ist.” Dies sei nach seiner Einschätzung auch die Basis für ein hohes Vertrauensverhältnis zwischen den Partnern und dem Unternehmen. “Die Leute arbeiten gern bei uns.” Das bestätigen auch unabhängige Medien. Bereits mehrere Male listete das FORTUNE Magazine den IT-Anbieter auf einem der obersten Plätze in seinen Listen der “100 Best Companies to Work For” in den USA sowie der “Best Companies to Work For” in der ganzen Welt.

Aktive Leadgenerierung

Eine zentrale Rolle bei der Marktbearbeitung spielt die enge Zusammenarbeit der Partner mit dem Endkundenvertrieb und dem Direktvertrieb von NetApp Deutschland. Schmitt erläutert: “Bei den größeren Kunden sind wir in der Regel selber präsent – aus dieser Führungsposition holen wir gezielt die Partner mit ins Boot, die unser Portfolio ergänzen können.” Andererseits übernehmen bei kleinen und mittelgroßen Unternehmenskunden NetApp-Partner die Führungsrolle und bringen dann den Hersteller mit ins Geschäft. Schmitt: “In diesen Fällen ist sichergestellt, dass jeder Partner den für ihn wichtigen Support schnell und unkompliziert erhält. Entweder durch den eigenen Vertrieb oder durch die Distribution.”

Eine tragfähige Partnerschaft setzt eine intensive und gezielte Marketing- und Vertriebsunterstützung voraus. Schmitt erläutert: “Wir setzen sehr stark auf Leadgenerierungsmaßnahmen – so arbeiten wir etwa mit der EMIG (European Market Intelligence Group zusammen.”

Zur Leadgenerierung gehöre auch der Einkauf von Adressen von qualifizierten Adressbrokern. Allerdings, ergänzt Schmitt, “auch wenn die Adressen, wie etwa aus der EMIG-Database, bereits zusätzliche Informationen zu den IT-Infrastrukturen der potenziellen Kunden enthalten, lassen wir zur weiteren Qualifizierung grundsätzlich nachtelefonieren.” Zum Unterstützungsportfolio zählen ebenso Veranstaltungen und Roadshows. Aber auch E-Mail-Kampagnen, die gemeinsam mit den Partnern organisiert werden. Die dabei generierten Leads laufen wieder an die Partner zurück. Schmitt erläutert: “Was die Partner mitbringen, ist insbesondere die gewachsene Kundenbeziehung. Was für uns Neugeschäft ist, ist für den Partner ein Up-Selling. Und er kann unseren Support nutzen.”
Er bringt die zentrale Botschaft des Partnermodells auf den Punkt: “Entscheidend für unsere Partner ist, dass sie mit uns wachsen können. Und darüber hinaus auch gerne mit uns arbeiten. Daraus wächst eine sehr stabile Beziehung.”

Die Bedeutung eines stabilen und schlagkräftigen Partnernetzwerkes – mit diesem Vertriebskanal macht das Unternehmen immerhin mehr als 90 Prozent seines Geschäfts – demonstriert eine Großveranstaltung in Rom. Dort kamen im November 2011 rund 2000 Techniker der NetApp-Partner in den Genuss eines Weiterbildungsprogramms. Parallel laufen weitere Partnerprogramme, wie etwa die NetApp Partner Academy. Die in Deutschland bereits fest etablierte Channel-Veranstaltung weist ebenfalls bemerkenswerte Zahlen auf: 2010 wurden mehr als 700 Teilnehmer begrüßt.