Antonia Steib | Swyx

Swyx setzt auf proaktive Leadgenerierung

Der Dortmunder IP-Spezialist Swyx Solutions AG zählt zu den Marktführern im deutschen Markt für Voice-over-IP-Telefonanlagen. Ein zentraler Faktor für den Markterfolg sind gut ausgebildete Vertriebspartner und eine ausgefeilte Vertriebsunterstützung.

Unabhängige Marktbeobachter, wie etwa das britische Marktforschungsunternehmen MZA, bestätigen Swyx eine führende Rolle im Marktsegment „kleine Unternehmen“, mit 11 bis 50 Mitarbeitern.

Antonia Steib, Channel Marketing Manager bei Swyx: „Unsere überaus starke Position in diesem Segment zeigt, dass unsere Produkte die Bedürfnisse kleiner und mittelständischer Unternehmen punktgenau treffen.” Als Vorreiter im Bereich IP-Telefonie und Unified Communications verfüge Swyx über langjährige Erfahrungen und umfassendes Know-how auf diesem Gebiet. „Damit wissen wir, was mittelständische Unternehmen in Sachen Unternehmenskommunikation bewegt“, so Steib.

Mit SwyxWare bieten die Dortmunder eine Telefonielösung, die auf Windows-Betriebssystemen und -Servern läuft. Ein zentrales Verkaufsargument gegenüber Kunden und Interessenten ist, dass Anwender innerhalb kürzester Zeit ihre Produktivität erhöhen und Geschäftsprozesse optimieren können.

Steib: „Zentral ist für uns ebenfalls, Markt- und Kundenorientierung sehr konsequent umzusetzen.“ So reagiere Swyx sehr schnell auf sich abzeichnende Marktentwicklungen, wie etwa den Trend, moderne mobile Endgeräte, wie Smartphones und Tablet-PCs, in betrieblichen und vertrieblichen Bereichen einzusetzen.

IT-Beratungs- und Systemhäuser sind die Basis für den Vertriebserfolg

Im Gegensatz zu einigen Wettbewerbslösungen, die spezifische Hardware-Anforderungen voraussetzen, ist die Swyx-Lösung rein softwarebasiert. Damit öffnet das Unternehmen vor allem IT-Beratungs- und IT-Systemhäusern die Tür für Zusatzgeschäft. Denn diese können nicht nur die Swyx-Lösung in Lizenz verkaufen, sondern übernehmen als Service auch das Konfigurieren, Vernetzen und Verkabeln. Zudem können sie benötigte TK-Endgeräte zuliefern.

Marketingexpertin Steib erläutert: „Kleine und mittelgroße IT-Systemhäuser, die zwar profundes Systemwissen im Microsoft-Umfeld mitbringen, in der Regel jedoch nur über begrenzte Marketing- und Vertriebsressourcen verfügen, unterstützen wir gezielt im Umfeld unserer Lösung.“

Damit die Channelpartner die gegebenen Verkaufschancen erkennen und in Geschäft umsetzen können, müssen diese allerdings die sehr unterschiedlichen Ansätze und Entscheidungskriterien für den Einsatz solcher Anwendungen verinnerlicht haben. Steib unterstreicht: „Um je nach Kundenumfeld die richtigen Angebote zu unterbreiten, greifen wir unseren Channel-Partnern gezielt mit Argumentationshilfen und Marketinginstrumenten unter die Arme.“ Zum Unterstützungsprogramm zählen regelmäßige Schulungen zu den Grundlagen des Produktes und zu Produktneuerungen sowie die Bereitstellung individueller, mit den Partnern abgestimmten Verkaufs- und Marketingaktionen. Darüber hinaus hilft das Channel Marketing auch bei der Leadgenerierung.

Individuelle Vertriebsunterstützung bis hin zur Leadgenerierung

Seit einem Jahr nutzt das zentrale Marketing von Swyx den Online-Zugriff auf die Adressdatenbank des Informationsdienstleisters ama. Auf Anfrage werden seitdem mit amaweb Adressen nach Vorgabe des Partners selektiert und gegen einen geringen Kostenbeitrag zur Verfügung gestellt.

Steib: „Die Mehrheit der Partner ist begeistert, dass die Infos sehr aktuell sind und auch der Informationsgehalt hoch ist.“ So sehe man als Basisinformation nicht nur die Ansprechpartner und deren Funktionen, sondern auch gleich die vorhandene ITK-Infrastruktur. Besonders interessant für die Partner seien die in den Profildaten ausgewiesenen IT-Anwendungen oder geplante IT-Projekte, etwa im CRM- oder ERP-Bereich. Auf diese Weise können die Partner die entsprechenden Systeme anbieten oder auch weitere Verkaufschancen generieren.

Die Marketingexpertin ergänzt: „Das Problem ist nur, dass sich nicht alle Partner, insbesondere die kleineren Häuser – rein zeitlich – in der Lage sehen, die bereitgestellten Adress- und Profildaten in einem zufriedenstellenden Umfang in konkrete Leads umzusetzen.“ Dies wurde durch die regelmäßige, proaktive Kommunikation mit den Partnern schnell erkannt.

Steib verrät: „Wir sind auf erhebliches Optimierungspotenzial in Bezug auf die Nutzung von Adressdaten gestoßen.“ Die Art und Weise der Nutzung des über das Swyx Marketing eingekauften Adressmaterials wurde zunächst den Partnern selbst überlassen. Inzwischen läuft seit Anfang Oktober 2011 ein gemeinsam mit dem Informationsdienstleister ama entwickeltes Telemarketingprojekt, welches den vertrieblichen Nutzen für die Partner durch gezielte Leadgenerierung deutlich steigern konnte. Zunächst wurde das Programm mit fünf Partnern erfolgreich getestet und steht ab Anfang 2012 allen Partnern offen.

Den Nutzen des gemeinsam mit ama gefundenen Lösungsansatzes verdeutlicht Steib: „Heute können alle Partner von uns nicht nur vorselektierte Marketing-Profildaten beziehen, sondern diese zugleich auch von ama im Rahmen eines Telemarketingservices nachtelefonieren und konkrete Termine für Verkaufsgespräche vereinbaren lassen.“ Sie zeigt sich überzeugt, dass diese proaktive Leadgenerierung das Potenzial hat, den Verkaufserfolg der Partner erheblich zu steigern. „Wir haben mit dem Telemarketingservice die Plattform für eine erfolgreiche gemeinsame Vertriebspartnerschaft weiter ausbauen können.“