Cornelia Lehle | Avira

Virenspezialist Avira expandiert weltweit

Die Anforderungen an die Sicherheit von Computerprogrammen steigen. Ebenso die tägliche Bedrohung durch Schadprogramme. Ideale Rahmenbedingungen für Anbieter von Sicherheitslösungen wie Avira. Zum Produktportfolio des deutschen Unternehmens zählen professionelle Security-Lösungen, vom Einzelplatz bis hin zu einem systemübergreifenden Schutzsystem für Netzwerke auf verschiedenen Ebenen.

Der Markt für Security-Lösungen ist allerdings hart umkämpft und Anbieter wie Avira müssen Konsumenten und Unternehmen neben einem wirksamen Schutz insbesondere professionellen Service bieten. Diese Anforderungen erfüllt Avira offensichtlich. Weltweit setzen bereits rund 100 Millionen Anwender auf die Sicherheitslösungen der Avira.

Cornelia Lehle, Director Corporate Business Global bei Avira erläutert die Stoßrichtung für das aktuelle Jahr: “Wir fokussieren in diesem Jahr klar auf unser bewährtes Channelpartner-Konzept. Damit etablieren wir uns noch stärker im bereits sehr erfolgreich besetzten Marktsegment von kleinen und mittelständischen Unternehmen, während der Marktbereich Consumer weiterhin gleich gewichtet bleibt. Zur direkten Ansprache interessierter Partner setzen wir auf diverse Roadshows, die wir weltweit organisieren.” Dabei komme Avira zugute, dass der Virenspezialist gegenüber potenziellen Partnern mit starken Argumenten punkten kann. Hierzu zähle nicht nur eine besondere Unternehmenskultur und breite Produktpalette, sondern auch ein ausgefeiltes Partnerbetreuungskonzept.

Erfolgsfaktor Menschlichkeit

Für Avira war das vergangene Jahr ein ganz besonderes: Das eigentümergeführte Unternehmen feierte 25-jähriges Jubiläum. 1986 ursprünglich unter dem Namen H+BEDV Datentechnik GmbH von Tjark Auerbach und einem Kollegen gegründet, arbeiten heute weltweit rund 450 Mitarbeiter für Avira. “Die Entscheidungen werden trotz der Größe des Unternehmens weiterhin extrem schnell getroffen”, so Lehle. Besonderen Wert legt das Management der Avira auf offene Kommunikation über alle Ebenen. Rechtzeitig zum Firmenjubiläum konnten die 300 Mitarbeiter am Standort Tettnang in ein neues Firmengebäude umziehen, welches hierfür genügend Raum bietet.

“Überhaupt spielt der menschliche Faktor bei uns eine ganz wesentliche Rolle”, erklärt Cornelia Lehle den aus ihrer Sicht wichtigsten Grund für ein nachhaltiges Wachstum im hart umkämpften IT-Teilmarkt Security-Lösungen. “Wir sind einfach menschlich geblieben”, so Lehle. Trotz massiven Wachstums in den letzten Jahren sei Avira noch immer ein großes Familienunternehmen, das mit seinen Channelpartnern eng zusammenarbeite. Das klingt ambitioniert. Immerhin betreut das Unternehmen weltweit mehr als 10.000 Partner, davon viele in der direkten Betreuung. Weltweit verteilt unterstützen die Avira-Mitarbeiter die Partner und Endkunden vor Ort an ihren Standorten in China, Hongkong, Japan, Malaysia, den Niederlanden, Österreich, Rumänien, der Schweiz und den USA. Wobei in Rumänien und Malaysia nicht nur Vertriebs-, sondern auch Entwicklerteams sitzen.

“Unser Verständnis einer auf Vertrauen aufbauenden Partnerschaft transportieren wir in die regelmäßig von uns organisierten Partnertreffen.” So stand das letzte unter dem Motto “One Family one Future”, beschreibt Lehle. Das Prinzip der Avira sei es, als eine Familie aufzutreten und jeden Einzelnen durch eine solide Gemeinschaft abzusichern. Bei Avira steht der Mensch als Kunde, Partner oder Mitarbeiter stets im Mittelpunkt des Handelns.

Avira bindet Channelpartner mit professionellem Service

Managerin Lehle zum Grundverständnis von Partnerschaft: “Ob internationaler Großdistributor oder Einzelberater, wir haben keine Präferenzen.” Ganz vorne stehe eine offene, faire und verlässliche Zusammenarbeit mit allen Partnern. So werden alle eingehenden Kundenanfragen direkt an die zuständigen, regionalen Partner weitergeleitet. Das Geschäft ist für Partner sehr attraktiv: Immerhin generiert Avira mehr als 70 % des Umsatzes im Marktsegment Unternehmenskunden über ihre Channelpartner. Im Consumer-Segment läuft ein erheblicher Teil des Umsatzes über den Onlineshop. Hinzu kommt eine sehr attraktive Margenstruktur.

Auf der Angebotsseite punktet der Lösungsanbieter mit Blick auf den Wettbewerb ebenfalls: Avira ist derzeit der einzige deutsche Antivirushersteller, der alle Komponenten in Eigenregie herstellt. “Das ist für uns und unsere Channelpartner ein signifikanter Wettbewerbsvorteil. Die Marke made in Germany ist im internationalen Geschäft ein wertvolles Kaufargument.” Dass der Anbieter seine Produkte sehr nah am Markt ausrichtet, zeigt auch die Bandbreite der abgedeckten Betriebssysteme. Neben Windows und Unix wird Avira ab März 2012 auch Security-Lösungen für Mac-Systeme anbieten.

Allen neuen Partnern bietet Avira ein spezielles Starter-Kit. Darin enthalten sind beispielsweise Eigenbedarfslizenzen sowie ein Marketing-Set mit Partnerlogo und diversen anderen Promotionsmaterialien. Darüber hinaus haben die Partner Zugriff auf das Avira-PartnerNet. Rund um die Uhr können Endkunden-Lizenzen bestellt, aktuelle Preise und Produktfeatures abgerufen oder Hintergrundinfos zu aktuellen Unternehmensthemen eingesehen werden. Lehle: “Aus unserer Sicht ein Unique Selling Point, den so kein vergleichbarer Wettbewerber hat.” Ein weiteres Highlight für Partner sei auch die Avira Partner Academy – die sowohl für Vertriebs- als auch für Technikthemen verschiedene Online-Webinare anbietet. Parallel laufen lokale Trainings in Tettnang. Für neue Partner stehen Basistrainings zur Verfügung. Bestehende Partner erfahren mehr über neue Produkte, Features oder Updates.

Systematische Leadgenerierung stärkt Vertriebskraft

Auf der Basis gemeinsam erstellter Businesspläne fährt das zentrale Avira-Marketing in enger Abstimmung mit den lokalen Partnern regionale Kampagnen. Die hierbei generierten Leads leitet es dem jeweiligen Partner zu. “Diese gemeinsamen Aktionen werden auch von unseren internen Systemen abgebildet. Auf diese Weise können wir auch im nächsten Schritt die aus den Leads generierten Umsätze exakt den jeweiligen Partnern zuordnen – das ist aus unserer Sicht ein wichtiger Motivationsfaktor”, beschreibt Lehle.

Wenn es um die Grundlagen einer professionellen Leadgewinnung geht, macht Avira keine Kompromisse: Es nutzt vorqualifzierte Adressen von spezialisierten Adressbrokern – sowohl für den Direkt- als auch für den Partnervertrieb. Lehle erläutert: “Wir arbeiten nach anfänglichen ’Feldversuchen’ mit anderen Anbietern seit geraumer Zeit mit dem auf die ITK-Branche spezialisierten Informationsdienstleister ama zusammen. Auf Basis der von ama gekauften Adressen lassen wir über externe Telefon-Marketing-Agenturen auch für die Partner systematisch Leads generieren.” Sind größere Unternehmen unter den Leads, verweist die Managerin auf die Presales-Unterstützung: “In diesen Fällen erhalten unsere Partner bei Bedarf auch zusätzliche technische Avira-Unterstützung.” Ebenso stelle man, in Absprache mit ama den größeren Partnern mit einem eigenen starken Akquiseteam, die ama Adress-Selektionen aus amaweb direkt zur Verfügung. Lehle: “Damit erhalten unsere Partner eine sehr starke Unterstützung. Denn die Qualität und Aktualität der ama-Adressen und auch die zusätzlich mit den Adressen gelieferten Informationen zum Anwenderunternehmen sind sehr überzeugend.”

Vor diesem Hintergrund zeichnet sich ab, dass Avira seinen Wettbewerbern noch lange Zeit das Leben schwer machen wird. Hierfür sprechen die ausgeprägte Unternehmenskultur, ein gelungener Mix aus Produkten made in Germany, ein professionelles Marketing sowie das solide Vertrauensverhältnis zu Channelpartnern.